營銷學告訴我們：客戶讓渡價值是指整體客戶價值和整體客戶成本之間的差額部分。整體客戶價值是指客戶從給定產品和服務中所期望得到的全部利益。這包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。整體客戶成本是指顧客在購買商品和服務過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本。從理論上講，當客戶讓渡價值大于客戶對服務的期望時，客戶就會感到相對的滿意；當客戶讓渡價值等于客戶對服務的期望時，客戶能夠接受服務的水平，不會滿意但也不是不滿意；當客戶讓渡價值小于客戶對服務的期望時，顧客就感到不滿意。為了提高客戶的滿意度，浙江至德鋼業有限公司不銹鋼無縫管項目部一方面需要提高給客戶的整體價值，除了提供優質的不銹鋼無縫管外，如何樹立全體員工的服務意識、如何提高企業的整體形象、如何打造一支優秀的員工隊伍，都是企業需要長久思考的問題。另一方面是努力降低整體客戶成本，價格固然是競爭的利器，但如何在降低客戶的時間成本、體力成本和精神成本，又有許多思考的地方。

    對于這些客戶，至德鋼業不銹鋼無縫管項目部銷售團隊需要進一步細分客戶對自身企業的價值，根據這些客戶給至德鋼業的當前利潤和未來的利潤，可以將至德鋼業的客戶結構分為四大類，分別是黃金客戶、白金客戶、鉛質客戶和鐵質客戶。針對至德鋼業企業發展的需要，不銹鋼無縫管項目部需要疏理企業的客戶構成，并實施不同的服務策略。

一、專注于油田用戶的服務策略

    至德鋼業不銹鋼無縫管項目部銷售團隊可以實旌以下四種服務策略：一是發展各油氣田為直供客戶，對其實旄“精耕細作”；二是考慮到各油氣田鉆探、采油工程用管的突發性和偶然性，必要時要在油氣前設置倉庫，以保證及時供貨；三是區域性服務點的設置，針對區域客戶的特征，至德鋼業可以在全國客戶群落選擇代表性的客戶點，設置區域性服務點，以提高對客服務的質量：四是開發中小油氣田，在開發大型油氣田的同時，至德鋼業需要開發追求近期利潤的黃金客戶，這些黃金客戶，多為規模較小，采油氣期較短的油氣田。

二、專注于鍋爐用戶的服務策略

    鍋爐在制作過程中，常常因為缺乏少量規格的不銹鋼管而完不成整臺部件的制造，由此生產計劃打亂，交貨期延誤，給鍋爐生產企業造成損失。為此，至德鋼業不銹鋼無縫管銷售團隊需要針對這些情況設置專門的服務部門，跟蹤客戶庫存，反饋信息，及時補缺。另外一種情況是針對電站的服務，在電站建設中，有時會指定鍋爐配套鋼管，也會指定要至德鋼業的鋼管，這些訂貨數量小、批次多、規模繁、要貨急，許多鋼管制造商往往不愿意及時服務，影響電站的滿意度。但我們要知道，電站足鍋爐的直接客戶，服務好電站的用管需要，也是服務好鋼管制造商的直接客戶。

三、強化以技術服務為特色的服務體系

    至德鋼業不銹鋼無縫管項目部生產的油井管、高壓鍋爐管屬于技術含量較高的工業產品，至德鋼業在銷售過程中需要加強售前、售中和售后服務。具體來講主要是以下三個方面。首先是前期介入，指導用戶合理選材，至德鋼業不銹鋼無縫管的技術特點、使用要求和服役工況等都有苛刻的要求，這些技術性能油氣田用戶有時也不清楚，而至德鋼業的技術人員往往有這方面的經驗，往往可以幫助油氣田用戶進行前期的指導，幫助客戶做出正確的采購決策，特別是至德鋼業的新品鋼管，前期的技術服務更是促成銷售的利器。其次售中的高技術標準服務，在常規鋼管銷售中，有時客戶的技術標準會高于期初的要求，至德鋼業在這方面需要有充足的準備，爭可以提供客戶附加值產品，以滿足客戶的臨時需要。再次是依托產銷研一體化小組模式，成立無縫鋼管銷售、研發和銷售服務的橫向矩陣小組，以加強客戶開發功能，特別是針對大客戶的開發，不是營銷部門單獨完成的任務，而是需要集中企業的研發和服務優質資源，共同努力滿足客戶的需要。